In der Geschäftswelt sind Sie sehr wahrscheinlich schon einmal auf den Begriff „Elevator Pitch“ gestoßen – vielleicht wurden Sie sogar schon einmal darum gebeten. Viele halten ihn für eine unverzichtbare Methode in einer Welt voller Ablenkungen und Möglichkeiten, um Ideen an Kollegen, Investoren und Geschäftspartner zu vermitteln. Manche gehen sogar noch einen Schritt weiter und behaupten, dass ein Elevator Pitch über Erfolg oder Misserfolg eines gesamten Unternehmens entscheiden kann. Doch nur wenige sprechen über ihn im Zusammenhang mit Messen, obwohl diese das ideale Umfeld und zahlreiche Networking-Möglichkeiten dafür bieten.
Wer mit dem Begriff nicht vertraut ist, kennt wahrscheinlich zumindest das Grundprinzip. Ein Elevator Pitch ist eine kurze Vorstellung Ihres Produkts oder Unternehmens, die auf eine einprägsame Art präsentiert wird und das Interesse Ihres Gesprächspartners weckt. Das klassische Beispiel, mit dem der Begriff leicht erklärt werden kann, lautet:
„Stellen Sie sich vor, Sie steigen gemeinsam mit einem Milliardär in einen Aufzug. Wie überzeugen Sie ihn davon, in Ihr Unternehmen zu investieren, bevor Sie Ihre Etage erreichen?“
Dieses hypothetische Szenario wird auf Messen sehr real, denn Investoren und Entscheidungsträger haben nur wenige Tage Zeit, um mit Hunderten, vielleicht sogar Tausenden Ausstellern zu sprechen.
Doch wie erstellt man einen überzeugenden Elevator Pitch für seinen Messestand? Wie vermittelt man, wofür das eigene Unternehmen steht, bevor der Gesprächspartner weitergeht? Dank unserer langjährigen Erfahrung und unzähliger Gespräche auf Messen können wir Ihnen dabei helfen, diese Fragen zu beantworten.
Beginnen Sie mit einer interessanten Einführung
Stellen wir uns vor, Sie sind Hersteller von Ziegelsteinen und möchten Ihre Produkte auf einer renommierten Fachmesse für Gebäudetechnik wie Light + Building präsentieren. Sie bauen Ihren Messestand auf, beginnen Gespräche mit Besuchern und erzählen von Ihrem Unternehmen:
„Hallo, wir sind UberHard Bricks. Wir wurden vor drei Jahren gegründet und haben unseren Sitz in Berlin. Unser Unternehmen stellt Ziegelsteine her. Wir haben drei verschiedene Ziegelarten …“
Und ehe Sie sich versehen, hat Ihr Gesprächspartner Ihnen die Hand geschüttelt und ist bereits zu einem anderen Messestand weitergegangen. Was ist schiefgelaufen?
Nun, Sie haben zu viele Informationen vermittelt, von denen die meisten für Ihren Gesprächspartner keinen wirklichen Nutzen hatten. Die Einführung sollte in einen kurzen Satz passen und nur die relevantesten und interessantesten Fakten über Ihr Unternehmen enthalten – Informationen, die entweder für die Person, mit der Sie sprechen, nützlich oder einprägsam sind und Ihnen helfen, sich von anderen abzuheben. The Muse bietet einige gute Tipps dazu, wie Sie die Einleitung Ihres Elevator Pitches gestalten können.
- Schreiben Sie zunächst 10 Fakten über Ihr Unternehmen auf und nummerieren Sie diese von eins bis zehn.
- Sehen Sie sich die Liste anschließend kritisch an und streichen Sie den am wenigsten interessanten Fakt oder markieren Sie ihn in einer anderen Farbe.
- Wiederholen Sie diesen Vorgang, bis nur noch 1–2 Fakten übrig bleiben, die entweder für das Verständnis Ihres Unternehmens durch potenzielle Partner unverzichtbar sind oder Sie von ähnlichen Unternehmen unterscheiden.
Einfach, aber einprägsam – so lautet die Devise. Denken Sie nur daran, wie die Google-Gründer Larry Page und Sergey Brin ihre brillante Idee präsentierten: Sie erklärten, dass sie begeistert davon seien, „die Informationen der Welt zu organisieren und sie allgemein zugänglich und nützlich zu machen“. Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners mit einer kurzen, selbstbewussten und bildhaften Aussage. Damit haben Sie bereits ein Drittel Ihres Elevator Pitches geschafft. Doch nun kommt möglicherweise der schwierigste Teil!
Erklären Sie kurz, was Sie tun
Während es im ersten Satz darum ging, sich selbst und/oder Ihr Unternehmen vorzustellen, konzentriert sich der zweite Teil auf folgende Punkte:
- warum Sie auf der Messe sind,
- was Ihr Unternehmen macht,
- was Sie potenziellen Partnern und Investoren anbieten können,
- was Sie im Gegenzug von ihnen benötigen.
Die Herausforderung besteht darin, all das in ein oder zwei sehr kurzen Sätzen unterzubringen. Häufig müssen Sie Ihre Aussage spontan anpassen – je nachdem, mit wem Sie gerade sprechen. Daher werden Sie wahrscheinlich mehr als eine Erklärung für den Mittelteil Ihres Pitches benötigen und gegebenenfalls weitere Formulierungen spontan entwickeln müssen.
Glücklicherweise gibt es eine Technik, die Ihnen dabei helfen kann. Sie wird als USP (Unique Selling Proposition) oder Alleinstellungsmerkmal bezeichnet. Dabei geht es um etwas Einzigartiges, das Sie anbieten können und das Ihre Wettbewerber nicht bieten. Der erste Schritt bei der Entwicklung Ihres USP besteht darin, genau zu wissen, mit wem Sie sprechen, denn verschiedene Menschen legen Wert auf unterschiedliche Dinge.
Wenn Sie beispielsweise mit einem Besucher sprechen, der aus demselben Land wie Sie kommt (vorausgesetzt, Sie treffen sich beide in einem fremden Land – etwa wenn Sie beide aus Spanien stammen, sich aber auf einer Messe in Deutschland treffen), kann Ihre gemeinsame Nationalität ein besseres Gesprächsthema sein als ein bestimmtes Merkmal Ihres Produkts. Wenn Sie dagegen mit einem Vertreter eines Technologieunternehmens sprechen, kann es sinnvoller sein, über mögliche Integrationen mit dessen Technologie zu sprechen, anstatt nur darüber, was Ihr Produkt allein leisten kann.
Zu wissen, mit wem Sie sprechen und wie Sie dessen Interesse schnell wecken können, ist ein wichtiger Bestandteil des Elevator Pitches. Wenn Sie Ihren Gesprächspartner nicht innerhalb von 30 Sekunden für sich gewinnen können, sollte Ihr Ziel darin bestehen, dafür zu sorgen, dass er sich an Sie erinnert. Vergessen Sie nicht: In Gesprächen stellen sich Menschen immer die Frage: „Was habe ich davon?“ Konzentrieren Sie sich daher auf die Vorteile, die Ihr Gesprächspartner erhält, anstatt hervorzuheben, was Sie ihm geben.
Schließen Sie mit einem Call-to-Action ab und überreichen Sie Ihre Visitenkarte
Langfristig möchten Sie möglicherweise viele Dinge von einem Entscheidungsträger – eine Finanzierung, eine Zusammenarbeit, einen Vertriebsvertrag usw. Doch was möchten Sie kurzfristig erreichen? Was wünschen Sie sich von Ihrem Gesprächspartner innerhalb der nächsten ein oder zwei Tage? Möchten Sie direkt auf der Messe ein Treffen vereinbaren? Möchten Sie, dass er Sie anruft? Würde sich das je nach Gesprächspartner unterscheiden oder gilt dieselbe Vorgehensweise für alle? Sie müssen dies im Vorfeld klären und Ihre Gesprächspartner mit einem Call-to-Action zum Handeln bewegen – und zwar im letzten Satz Ihres Pitches!
Das muss nicht unbedingt kompliziert sein. Für die meisten Menschen, mit denen Sie sprechen, könnte es beispielsweise heißen: „Wann kann ich Sie nächste Woche anrufen, damit wir über mögliche Chancen sprechen können?“ oder „Wie wäre es, wenn wir uns in 30 Minuten in den Besprechungsräumen treffen?“ Es ist äußerst wichtig, dass Ihr Gesprächspartner weiß, was Sie von ihm möchten. Machen Sie deutlich, dass es Ihnen um geschäftliche Zusammenarbeit geht und nicht nur darum, damit zu prahlen, wie großartig Ihr Produkt ist. Es ist außerdem wichtig, Ihre Visitenkarte zu überreichen, selbst wenn Sie sich vor Ende der Messe noch einmal treffen werden. Wenn Sie nicht vorhaben, sich erneut zu sehen, können Sie Ihrem Gesprächspartner andere kleine Materialien mitgeben, die er sich in Ruhe ansehen kann. Nehmen wir als praktisches Beispiel an, Sie stellen auf einer internationalen Weinmesse wie ProWein aus. Sie könnten Ihren Kontakten einen Katalog mit Ihren angebotenen Weinen überreichen – etwas Hochwertigeres als einen einfachen Flyer, damit die Unterlagen weniger wahrscheinlich weggeworfen werden. Wenn Ihr Budget es erlaubt, können Sie ihnen sogar eine kleine Flasche Wein schenken (nicht größer als 250 ml, damit sie problemlos in eine Manteltasche passt), sodass sie ein Stück Ihrer Produkte mit nach Hause nehmen können.
Was die Qualität Ihres Pitches beeinflussen kann
Stellen Sie sich vor, Sie verbringen eine ganze Woche damit, Ihren Pitch zu perfektionieren, und entwickeln schließlich eine überzeugende Verkaufspräsentation, mit der Sie garantiert Aufmerksamkeit erregen. Sie sind überzeugt, alle wichtigen Punkte berücksichtigt zu haben, und müssen nur noch auf der Messe erscheinen, um potenzielle Geschäftspartner und Kunden zu begeistern.
Doch wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie morgens um 5 Uhr aufstehen müssten, nachdem Sie nur wenige Stunden geschlafen haben, und anschließend noch etwa zwei Stunden reisen müssten, um zum Veranstaltungsort zu gelangen? Wie können Sie Ihren Pitch immer wieder mit derselben Begeisterung, demselben Selbstvertrauen und derselben positiven Ausstrahlung präsentieren, wenn Sie übermüdet und erschöpft sind? Und können Sie das drei oder vier Tage hintereinander schaffen?
Nein, das können Sie nicht. Vielleicht gelingt es Ihnen, einen Tag lang eine selbstbewusste Fassade aufrechtzuerhalten, aber am Ende des zweiten Messetages werden Ihre Kräfte erschöpft sein. Ja, Sie werden Ihren perfekt vorbereiteten Vortrag weiterhin aufsagen, aber er wird zunehmend roboterhaft klingen. Sie werden aufhören, den Mittelteil individuell anzupassen, und weniger darauf achten, mit wem Sie gerade sprechen. Ganz gleich, wie erfahren Sie sind – Ihr Körper kann es nicht dauerhaft verkraften, gleichzeitig unter erheblichem Druck zu stehen und zu wenig Schlaf zu bekommen.
Die Lösung ist tatsächlich ganz einfach. Achten Sie darauf, eine Unterkunft in der Nähe des Messegeländes zu finden. Sparen Sie sich die drei oder vier Stunden täglicher Anreise und nutzen Sie diese Zeit, um Körper und Geist zu erholen. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Unternehmen präsentieren, hängt gleichermaßen von der Qualität Ihrer Präsentation und von der Ausstrahlung ab, die Sie vermitteln. Deshalb sollten Sie bei der Vorbereitung auf eine Messe großen Wert darauf legen, einen idealen Anbieter für Business-Unterkünfte zu finden. Solche Agenturen suchen gezielt nach geeigneten Unterkünften und präsentieren Ihnen Hotels und Gebäude in optimaler Lage. Sie werden sich ohnehin stark verausgaben – warum sollten Sie es sich also noch schwerer machen?
Denken Sie daran: Die besten Verkäufer sind diejenigen, die ausgeruht und gelassen sind. Ihr Elevator Pitch sollte kurz, präzise und auf die jeweilige Person zugeschnitten sein. Wissen Sie, mit wem Sie sprechen (fragen Sie höflich nach, wenn Sie sich nicht sicher sind), überlegen Sie, wie Sie diese Person am besten erreichen können, und halten Sie Ihren Pitch unter 30 Sekunden. Auf diese Weise garantieren wir Ihnen einen gut gefüllten Terminkalender nach Ihrer Messe.
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